상생(相生)과 상생(上生), 변해가는 시장인가, 무한 경쟁의 싸움인가

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# 대형 여행사의 상생 노력
지난 8월 13일 모두투어 임직원 및 랜드사, 여행업계지 대표 등 40여명은 협력업체간담회를 가졌다. 국가에서 지향하는 대기업과 납품업체, 하청업체와의 상생을 추구하는 정책에 발맞추는 것으로, 랜드사의 그간 노고에 감사를 표하고 강한 화합을 다지는 의미로 마련된 자리다.
이날 행사에는 동남아, 중국, 일본, 남태평양, 미주, 유럽 등 각 지역별 대표 랜드사 20곳에 감사패를 증정하고 상품권을 전달했다. 89년 창립 당시 거래를 시작했던 원더풀 투어를 비롯해 10년 이상 된 업체가 절반 이었다.
아울러 중국 현지 랜드사와 함께 앞으로의 사업계획을 공유하고 친목을 도모하는 화합의 장도 가졌다. 강원도 춘천에 있는 리조트에서 이틀 간 워크샵을 진행했는데, 북경과 상해, 홍콩, 대만 등의 현지 랜드사 26개 업체에서 42명 포함, 총 86명이 상생을 다짐했다.
이런 움직임은 하나투어에서도 보이고 있다.
올해 초 박상환 회장은 ‘멀리 갈려면 함께 가라’ 는 말을 인용해 업계 협력사들과 하나투어가 전략적 동반자로 더불어 공생할 수 있도록 하는데 역점을 두겠다고 발표했다.
이번 세계금융위기와 신종플루 속에서 새롭게 선보인 B2X2C 역시 이러한 의지를 뒷받침 해 주고 있다.
현재 여행업계는 패키지 시장의 위축과 공급자 및 온라인 여행사들의 직판에 따라 중소여행사들의 생존이 위협받고 있는 상황이다. 항공수수료 폐지 등 단순 중개수수료 기반의 수익모델에는 한계가 드러났다.
또, 업체의 영역이 모호해지면서 포털, 유통기업 등 다양한 경쟁자가 부각되고 이들에 의해 여행시장이 잠식되어가고 있다. B2X2C사업은 비즈니스 모델 혁신과 유통채널 강화를 통해 여행사들과 상생할 수 있는 방안이다.
협력사들의 공급 참여를 통해 여행관련 비즈니스 영역을 확대하고 여행관련 콘텐츠를 더욱 강화해, 여행업계에 새로운 수익모델을 제공할 수 있는 사업이다. 각 여행사에서 제공하는 다양한 상품을 통해 고객의 다양한 욕구를 충족시킴으로써 수익을 확대할 수 있으며, 강력한 유통 채널을 확보함으로써 새로운 비즈니스 기회를 제공하고 있다.
기존 판매점이 단순한 판매자의 역할을 넘어 공급자와 판매자의 역할을 병행하고, 협력업체를 넘어 전략적인 동반자가 되는 것이다.
# 변화만이 살길?
업계의 판도가 달라지면서 랜드사와 여행사의 관점도 바뀌어 가고 있다. 대형 패키지 여행사와의 거래만이 살길이었던 랜드사의 경우 크게 변화하고 있다. 그의 따라 다양한 목소리가 나오고 있다. 대표적인 것은 ‘직판 도입’과 ‘랜드 본연의 업무에 충실 하자’ 는 것, 지역성 전문성 및 여행 형태 전문성을 갖자는 것이다.
직판을 도입하자는 경우는 랜드 업계와 여행업계 에서도 논란이 되는 부분이다. 이미 직판을 도입한 랜드사의 경우 홈페이지를 만들지 않았다. 홈페이지가 있어야 모객이 쉽지 않겠냐는 물음에 “관계를 맺고 있는 여행사에서 직판하는 것을 알면 랜드업 물량이 끊긴다” 며, “모객을 할 수 있어야 생활이 가능하다” 고 말했다.
이와 관련해서 여행사의 입장은 사뭇 다르다. 랜드사가 시대의 흐름에 뒤처지고 있다 말하며, FIT시장을 놓치면 파이는 더 작아진다고 한다.
이 말에는 모순이 있는데, FIT를 잡기 위해서는 FIT 상품을 표방한 패키지사의 물량을 받거나 직접 모객을 하는 수밖에 없다. 진정한 의미의 FIT 시장까지 잡기 위해서는 모객은 필수적이지만, 모객 사실이 관련 여행사에 드러날 경우 랜드사는 보이콧 당하게 된다.
한 랜드사 직원은 “대형 패키지사와 거래를 하고 있는 상태라면, 특수 여행지를 제외하고는 마이너스 투어피가 보편화 됐다” 며 “현지 쇼핑몰과 얽혀있거나 특별한 사정을 제외하면 생활이 불가능 할 정도는 아니다” 라며 고개를 저었다.
랜드업에만 충실해야 한다는 의견은 지역전문화나 여행 형태 전문화와 물려있다. 랜드의 주된 업은 지상의 인프라 수배다. 현지의 인프라 수배를 위해서는 현지에 전문화 된 업체가 필요하다. 최근에는 호주 등지에서 철수한 랜드사가 동남아 등에 다시 자리를 잡는 경우도 있는데, 이런 업체의 경우 지역 업체와 유대도 없고 문화적 지식도 얕을 수밖에 없다.
또, 이미 자리잡고 있는 랜드업체와 경쟁을 위해 투어피를 낮춰서 행사를 진행하게 된다. 낮아진 투어피 만큼의 금액은 옵션과 쇼핑 등으로 채워야 한다.
랜드업체 끼리의 두당떼기는 널리 알려졌지만, 랜드업체가 전문 TC에게, 전문 TC가 랜드사에게 소비자를 사고 파는 경우도 생겨났다.
이 경우 손님이 사고가 날 경우, 책임을 져야 할 현지 TC는 사라지고 없는 경우가 발생한다. 여권을 TC에서 맡긴 방문객은 대사관을 찾아야 하는 상황도 일어난다.
# 상생(上生)속 상생(相生)을 꿈꾼다
업계의 정통한 한 대표는 “모든 것이 살길을 찾기 위해 마련된 하나의 방법이고, 다른 업체는 방법을 변형시켜 지금의 복잡한 구조가 나타났다” 고 말한다.
불합리와 모순이 가득해 보이는 여행 업계도, 더 나은 길을 모색하기 위해 변하고 있다. 여행사의 투어피 지급을 미루는 관행도 여행사는 일종의 ‘안전장치’ 라고 한다. 반면 랜드사는 ‘미수금’ 으로 표현한다. 또, 항공사는 좌석의 판매를 위해 대형 패키지사를 이용하고 여행사는 성수기 안전한 좌석 확보를 위해 노력한다.
각 업체의 눈에서 바라보는 시각이 다를 뿐, 서로의 영역을 지키고 넓히기 위해 총성 없는 전쟁이 벌어지고 있다.
이 전쟁의 목적은 커미션이라고 말 할 수 있다. 호텔의 방에서부터 항공권까지 모든 것이 힘과 커미션의 원리에 의해서 움직인다.
제로컴을 천명하고 커미션을 배척하는 시대, 이후의 여행업계의 변화의 각 업체 관계자들의 이목이 집중되고 있다.