( 미디어원 = 정현철 기자 ) 여행사들이 FIT( 자유개별여행 ) 의 비중이 늘어나는 추세를 보이는 가운데서 , B2B( 홀세일 ) 와 B2C( 직판 ) 판매 비중 배분을 어떻게 둘 지를 두고 혼란스러워하고 있다 . 여행사 별로 인력 · 재정자원 및 노하우에서 차이가 있다보니 B2B-B2C 주력 여행사들의 행보도 극명하게 갈리고 있는 모습이다 .
여행사 입장에서는 B2B 와 B2C 판매에 장단점이 분명해 한쪽에만 모든 역량을 집중하기는 어려운 상황이다 . 불경기일 때 대리점 판매는 커미션 때문에 수익구조적인 부분에서 한계가 있으며 , 직판은 마케팅에서 효율성이 검증되지 않아 과다한 비용지출이 우려되는 등 양방향 어느 것도 리스크를 감내하지 않으면 안 되기 때문이다 .
홀세일 전문업체들은 B2B 에만 집중하고 싶어도 개별상품의 B2 C 수요를 외면하기는 쉽지 않다는 입장이다 . 다만 B2C 상품 판매는 본사가 전담한다고 해도 과언이 아니다 .
한 홀세일 주력업체 관계자는 “ 온라인을 통해서라도 직판을 할 수 밖에 없다 . 패스나 입장권 등의 개별상품을 대리점을 통해 판매하고 싶어도 대리점에서 수수료가 매우 적다는 이유로 취급을 꺼려하기 때문에 부득이하게 본사에서 직판으로 많이 팔 수 밖에 없다 . 직판 상품은 아무래도 홍보 마케팅 비용이 많이 들기 때문에 수익성 측면에서는 그다지 탁월하다고 보기 어렵다 ” 라고 전했다 . 이에 홀세일 업체들은 대리점들에게 호텔 , 관광지 입장권 , 철도 패스 등 개별 단품 상품을 판매하도록 유도하고 있다 .
여행사들이 B2B 와 B2C 주력 상품 판매 비중을 고민하는 것은 , FIT 트렌드로는 가고 있지만 실질적인 수익은 패키지에서 나오고 있기 때문이다 . 과거에는 패키지 상품을 주력으로 판매하고 B2C 상품은 직판 여행사들이 주로 취급했지만 , FIT 트렌드가 강화되면서 패키지 중심 여행사들도 B2C 사업을 구축하지 않으면 안 된다는 위기의식이 작용하고 있는 것으로 보인다 .
A 여행사 관계자는 “B2B, B2C 를 각각 별개로 성장시키며 사업을 유동적으로 운영해가야 하지만 둘 중 하나라도 마케팅의 효율가치가 떨어지면 비중 분배에 대해 다시 고민하게 될 것이다 ” 라며 “B2C 부문의 경우 투자대비 수익이 얼마만큼 나올 수 있는지도 미지수이기 때문에 해외 대형 온라인 여행사들과 직접적으로 대결 구도를 형성하는데도 한계가 있다 ” 고 전했다 .
C 여행사 팀장은 “B2B, B2C 가 성격이 워낙에 다르다 보니 업체에서 어느 한 부분을 집중하게 되면 소외된 부분의 매출이나 수익 정체가 일어나 적절히 변화정도를 반영하지 못하게 된다 ” 라며 “B2C 의 경우 사이트를 운영하거나 모바일을 운영하려면 비용이 B2B 대비 많이 들기 때문에 제대로 운영하기 쉽지 않다 . 회사 내부에서도 B2B 가 더 현실적이고 다루기 손쉽다보니 직판 비중을 어느 정도로 해야하는지 의견이 분분하다 ” 고 전했다 .
또 “ 두 부분이 조금 다른 성격이기 때문에 어느 부분을 더 집중 할 수 없고 어느 하나를 선택할 수도 없다 ” 라고 밝혔다 .
최근에 B2C 판매를 강화하고 있는 D 여행사의 경우 “FIT 는 아직 이렇다 할 수익 구조가 없기 때문에 무작정 상품을 만들어 판매하는 것도 위험하다 . 하지만 사전에 입장권이나 패스 하나하나까지 준비해 고객에게 제공하는 식으로 도움을 준다면 고객들에게 업체 브랜드를 긍정적으로 각인시키는 효과가 있다 . B2C 의 매력은 고객 소수 입소문을 통해 최대한 많은 사람들이 모여들게 하는 것에 있다 . 여행사들이 이러한 사실을 알고 최소비용으로 B2C 사업을 효율적으로 확장하는 것에 관심을 가져야 할 것 ” 이라고 전했다 .
