( 미디어원 = 정현철 기자 ) 여행업계들 사이에 새로운 필드에서의 경쟁이 시작됐다 . 바로 ‘ 단품 ’ 이다 . 단품은 현지 투어 , 패스 , 입장권 등을 두루 통칭하는 말이다 . 최근 단품 판매를 전문으로 하는 ‘ 단품특화 ’ 여행사들이 속속 등장하고 있다 .
그러나 단품은 마진률이 낮기로 악명이 높다 . 업계 트렌드라며 별 준비 없이 사업을 시작했다가 두손두발 다 들고 떠나는 경우도 목격된다 .
이미 치열한 경쟁이 시작된 단품시장 , 경쟁의 포인트는 무엇일까 ?
패키지에 녹이던 단품 , 이제 개별 판매
몇 년 전부터 계속되 온 경향이지만 올해도 자유여행이 대세다 . 몇 년 전만 해도 조심스럽게 에어텔에 도전하던 여행자들은 이제 쏟아지는 가격들을 비교하며 이제는 항공 따로 , 호텔 따로 거침없이 예약을 건다 . 덕분에 최저가 호텔검색엔진들이 큰 인기를 끌고 있다 . 이 수요를 잡기 위해 많은 여행사들이 고군분투한다 . 항공팀을 강화하고 호텔 확보에 혈안이 되어 있다 . 국내 여행사는 물론 , 글로벌 OTA 까지 경쟁이 치열하다 .
포화된 항공 , 호텔 시장에서 살짝 눈을 돌리면 단품 판매 시장이 있다 . 시티패스 , 현지투어 , 교통편 , 입장권 등 현지에서 이용할 수 있는 여러 콘텐츠를 제공하는 것이다 . 이미 수십년 전부터 이 분야에 뛰어든 여행사가 있긴 했지만 , 최근 들어 이 분야가 눈에 띄게 몸집이 커지고 있다 . 단품을 전문으로 하는 여행사들이 우후죽순 들어서고 있고 , 앞으로 오픈을 앞둔 여행사도 여럿이다 .
출신도 다양하다 . 신생 업체는 물론 호텔앤조이의 패스앤조이 , 인터유로의 투어퍼즐 , 여행박사의 원데이투어 등 기존 업체가 단품 브랜드를 개설하는 경우도 있다 . 전세계 단품을 모두 판매하는 경우도 있고 , 특정 지역에 집중해 그 지역의 전문성을 강조한 경우도 있다 .
과거와 다른 점은 패키지에 녹이느냐의 문제다 . 패키지 여행이 주류를 이뤘던 이전에는 대부분의 단품 상품들이 일정에 녹여졌다 . 파리 루브르 박물관 투어가 있다면 이를 개별적으로 판매하는 경우는 거의 드물었고 , 프랑스 9 일 패키지 상품 안에 기본 일정으로 포함돼 있었다 . B2B 마케팅이 주를 이뤘던 것이다 . 그러나 지금 등장하는 단품 업체들은 큰 방향이 B2C 다 . 자체 웹페이지와 모바일 앱을 통해 소비자의 직접 구매를 지원한다 .
성장률 또한 높다 . 소쿠리 패스는 단품 업체들이 늘기 시작한 근 몇 년 사이 예약률이 높아졌다고 했다 . 소쿠리 패스 정창호 대표는 “ 이전에는 단품에 대한 인식의 부재가 있었기 때문에 외로운 싸움을 했다면 , 다른 업체들이 등장하면서 인식이 강화돼 판매가 늘었다 ” 고 전했다 . 덕분에 작년대비 2 배 이상 판매가 확대됐다 .
보라카이 스노클링 , ‘ 어떻게 ’ 예약하지 ?
단품 판매가 주목받는 것은 결국 자유여행의 인기가 뒷받침이 되기때문이다 . 항공과 호텔을 해결한 여행자들이 현지에서 즐길거리를 찾게 되기 때문이다 . 덕분에 단품 판매는 ‘ 블루오션 ’ 이란 평과 , ‘ 여행사의 마지막 보루 ’ 란 평 등 극과 극의 평가를 받고 있다 . 이제 막 주목받고 시장이 확대되고 있는 상황인만큼 단품 판매가 유망한 시장인 것은 분명하다 . 동시에 마지막 보루란 평도 이해가 가는 것이 , 여행사의 손길을 그다지 필요로 하지 않는 여행자들에게 전문성으로 어필할 수 있는 몇 안 되는 분야이기 때문이다 .
결국 ‘ 어떻게 ’ 의 부재가 단품 판매의 큰 지원군이다 . 이미 경험치가 높은 자유여행자들은 도처에서 정보를 얻는다 . 검색만 하면 대부분의 정보를 온라인에서 바로 확인할 수 있다 . 그러나 이런 곳에서 쉽게 얻을 수 있는 정보들은 개괄적인 정보가 대부분이다 . 여행자들은 보라카이에서 스노클링을 할 수 있는 것은 알지만 , 어디서 어떻게 예약을 하면 좋을지에 대해서는 아직 알지 못하고 있다는 것이 다 . 결국 이런 세심한 부분은 전문성을 가진 여행사가 강점을 가질 수밖에 없다 .
여행지에서 뭘 하고 싶은지 목적이 분명한 것도 단품 판매를 돕는 요인이다 . 지난 6 월 초 단품 시장에 뛰어든 투어퍼즐은 이런 경향을 확신하고 있었다 . 투어퍼즐 김미현 과장은 “ 유럽의 한 쇼핑몰로 가는 픽업 차량을 소셜을 통해 판매하고 있는데 , 하루에 평균 80 명이 예약을 한다 ” 고 했다 . 이 경우에는 ‘ 쇼핑을 하겠다 ’ 는 목적이 분명한 것이다 . “ 다만 그들은 ‘ 어떻게 ’ 를 모르기 때문에 우리가 이 부분을 충족시켜줄 수 있다 ” 고 설명했다 .
기존 정보 뛰어넘는 전문성 갖춰야
하지만 무작정 뛰어든다고 마냥 성공할 수 있는 것은 아니다 . 관계자들은 단품 또한 진입장벽이 높은 분야라고 입을 모은다 . 우선 마진을 많이 붙일 수 있는 구조가 아니다 . 또 기존에 판매 활로를 구축해 놓은 곳이 있으므로 경쟁력 있는 가격을 받는 것도 쉽지 않다는 것이다 . 때문에 도전장을 내밀었던 업체들 중 준비단계에서 포기하는 경우도 속속 목격된다 .
시행착오를 줄이기 위해선 우선 전문성이 필수다 . 그리고 전문성을 기반으로 한 콘텐츠의 다양성이 중요하다 . 이미 많은 업체가 발을 담그고 있는 시티패스 , 레일패스 등은 경쟁자가 많은 만큼 수익을 남기기 어려운 상황이다 . 쇼핑몰 , 레스토랑 등 단독 콘텐츠가 필요한 이유다 . 투어퍼즐 김 과장은 “ 필수 아이템은 마진이 많지 않다 ” 며 “ 우리만이 가지고 있는 새롭고 신선한 아이템을 많이 보유하는 것이 관건이다 ” 라고 설명했다 .
단품의 장점을 극대화해 활용하는 것도 필요하다 . 패키지의 경우 사전 예약만이 가능하지만 단품은 사전 예약만큼 현지 예약을 활용할 수 있는 분야다 . 때문에 여행자가 현지에 있더라도 충분히 남은 일정 동안 이용할 다른 상품들의 구매를 유도할 수 있다 . 김 과장은 “ 여행자가 현지에 있을 때 필요할 법한 추가 상품들을 문자 등으로 전달하려고 한다 ” 며 “ 호텔에서 공항으로 이동해야 할 시점에 픽업 서비스 등을 알려주는 것 ” 이라고 설명했다 .
신뢰성을 높이기 위해 현지 데스크를 운영하는 경우도 있다 . 푸켓 현지 투어만을 전문으로 하는 아이푸켓인포는 웹페이지보다 현지 라운지 운영에 두각을 나타낸다 . 도국현 차장은 “ 웹페이지 예약은 20%, 라운지 예약은 80% 정도다 ” 라며 “ 문의가 들어오면 라운지 방문 예약을 잡고 라운지에서 구매를 하도록 유도한다 ” 고 전했다 . 직접 직원과 대면하는 동안 여행자들의 신뢰를 얻고 , 동시에 다른 상품 또한 구매할 수 있는 기회를 만든다는 것이다 .
결국 업체별 특성화가 관건이 된다 . 11 년 동안 B2C 대상으로 패스 판매에 주력해 온 소쿠리패스 정창호 대표는 “ 기존 여행사가 줄 수 있는 정보를 뛰어넘는 전문 지식이 필요하다 ” 고 조언했다 . 여행자의 니즈에 맞는 상품을 준비하고 제공할 수 있어야 한다는 조언이다 .
